农资县级经销商是联系农资厂家与基层经销商的纽带，如何制定销售政策，是农资厂家和基层经销商关注的焦点。销售政策的制定与运用关系到本区域市场 一系列销售、促销、试验示范、推广等活动的顺利进行，是一项具有引导性、激励性和实质性的销售措施。而错误的销售政策必将引起销售人员、基层经销商、 农户的强烈反应，实施不了，造成销售状况的持续下跌、基层流失、货物积压等不良现象，从而导致县级经销商自身丧失竞争力和发展力!

　　大家都知道：分析、计划、执行、控制是一项销售政策制定的流程，如何进行流程设计，保证农资流通的顺利进行是销售政策的关键所在。下面笔者就分析、计划、执行、控制四个部分结合销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等几个关键层面进行分析，抛砖引玉，希冀共同解决经销商制定销售政策的难题。

　　一、农资销售政策制定之一 分析可行性

　　农资产品销售是分散的，单个县(市)区域各个乡镇经济作物的种植也各有不同，其销售的农资产品也必然不同,需要有针对性地对各个经销商所在区域的种植结构、用药(肥)习惯、购买习惯、心理承受力等因素进行调研，产品结构合理化、基层利润合理化的销售政策才能被基层商户和农户所接受，从而可以使销售政策顺利执行。

　　农资县级经销商的上层农资厂家一般也有相应的销售政策,需要依据他们的销售政策，来制定自己的销售政策，如A农药企业80%乙蒜素乳油(250mlX20铁桶/件) 制定的销售政策:

　　二、农资销售政策制定之二 计划可行性

　　农资销售商制定销售政策，需要根据种植结构、区域销售状况等分析来制定出相应的计划，有了计划，才可以根据计划实施销售政策，并在销售计划执行中随时根据市场的变化而应变，采用相应的可控措施，确保销售政策的连贯性、贯彻性。

　　制定计划需要根据今年区域种植结构、去年的销售情况、今年的销售目标、农资厂家的销售政策等综合因素进行制定，既要考虑现实性(确保产品能顺利销售，而不积压，占据库存和资金)，也要关注各个渠道之间的利润分配问题。

　　在制定计划的时候，充分考虑销售政策是一项引导性、激励性销售措施，如何在渠道间具有引导性，激励性呢?

　　1、利润引导：在农资销售的各个环节中，分出合理的利润空间让给基层经销商，4块钱的进价，零售6元的话，你拿多少?基层经销商拿多少?如何分配是制定销售政策的关键点。

　　2、渠道管理：在保证利润的同时，制定的销售政策就不包含了跨区销售的可能性，制定相应的窜货处罚措施或交相应的保证金。

　　3、新品销售激励：县级经销商应多与注重农资新产品开发的公司联营，使其推出适合自己区域的新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会(毕竟老产品销售时间长、价格透明而稳定，没有多大的利润空间)，多给基层经销商提供一些“武器弹药”，从而提高基层竞争力的同时也让基层挣钱多多。靠一些激励措施来推动基层经销商进行新产品推广，再采用电视广告、人员宣传等拉动农户，这样推拉结合的新产品销售模式会使得许多经销商找上门来提货!比如折扣就是很好的销售措施。

　　三、销售政策之三 执行贯彻性

　　业务员要贯彻实施这个销售政策，全力配合执行，因而需要让每个业务员清楚整个销售政策是必要的、必须的，不能因为传达不到位，就开会吵人，走访市场骂人，考核人员处罚人。要保证销售政策的执行效果******化，***关键的就是销售政策“上传下达”。业务员处于接收订单、发货、收款、联络基层经销商感情等中间环节，起着“上传下达”的桥梁纽带作用，需要清楚理解销售政策的全部，包括激励措施、奖励范围、折扣等，并监督各个基层经销商有无窜货，上报县级经销商(自己老板)给予处罚。

　　基层经销商也需要了解部分销售政策，让他们知道销售多少货可以拿到多少折扣或现金返利、能给予他们多少销售支持等。

　　县级经销商的后勤服务人员，包括会计、仓库管理员等也需要了解销售政策的具体情况，以方便在工作中顺利进行销售政策中的结算发货折扣等事宜。

　　销售政策执行贯彻性是我们落实政策的******步，***重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层面都能够理解政策执行的要素与步骤，这样才能保证销售政策的效果。

　　四、销售政策之四 控制是关键

　　******的销售政策没有执行只是空话，如何保证销售政策的落实?执行是关键;这就需要县级经销商督促到位、核查到位、保证到位。

　　1、督促到位：在销售政策传达下去以后，县级经销商就需要进行销售督促与跟进，以保证销售政策的落实;同时还能通过阶段性的销售跟进了解销售政策的执行效果，并做出必要的销售改进。

　　2、核查到位：销售政策执行后，基层经销商卖了多少产品，应该折扣多少，给予返现多少，需要核查清楚，该多少就多少不能毁约，避免缺乏诚信!

　　3、保证到位：销售政策制定无需设置陷阱，否则基层经销商要求兑现的时候，你拿陷阱来说话，只能砸了自己的牌子、断了自己的路子、飞了自己的财子!需注意的是这样的销售政策一定要加强对各个基层经销商的监管、核查力量，否则会使政策流于形式，扰乱价格秩序造成市场瘫痪，事情就不好办了。

　　县级农资经销商制定销售政策根据分析、计划、执行与控制四个步骤一定会制定出良好的销售政策并能顺利执行。

　　【和顺百联】信息部